Ziel des Seminars ist es, wesentliche Kenntnisse darüber zu vermitteln, wie Marketing als Führungskonzept in Business-to-Business-Unternehmen eingesetzt werden kann. Dabei legen wir einen besonderen Fokus auf das Sales Management der Unternehmen. Im Themenfeld Sales Management bekommen Sie einen Überblick darüber, welche prinzipiellen Fragen der Vertriebssteuerung zu lösen sind. Es werden zentrale Konzepte der Vertriebsorganisation diskutiert und das Spannungsfeld von Marketing- und Vertriebsabteilungen durchleuchtet.

Im Rahmen der Verkaufs- und Kontaktprozessgestaltung bilden Konzepte wie Adaptive Selling, Soft Selling oder Consultative Selling den thematischen Schwerpunkt. Hier werden Fragen der Auswahl potenziell erfolgreicher Vertriebsmitarbeitenden, der Gestaltung des Außendiensteinsatzes, aber auch der Vergütung und Steuerung von Verkäufer*innen sowie ethische Aspekte im Vertrieb behandelt. Das Seminar ist ein separat buchbares Modul im berufsbegleitenden Masterstudiengang MBA Marketing an der Universität Münster. Bei späterer Einschreibung wird dieses voll auf den Studiengang angerechnet.